下面我們來看看最終結果。甲賣出了1把，乙賣出了10把，丙賣出了100把，丁賣出了10000把。

　　為什么四個人的差異這么大呢?我們來看看他們是如何賣梳子的。

　　甲來到寺廟，和尚們都拒絕買梳子，他沒有辦法，只好向和尚說明情況，賣不出梳子他就會失業，和尚無奈，買了一把。

　　乙來到寺廟，轉了轉，對一個和尚說：拜佛是不是要心誠?和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意?和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠來到這里，他們十分虔誠，但是卻風塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛敬?如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對佛的尊敬?和尚話說有理，就買了10把。

　　丙也來到了寺廟，那人對和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實惠、又有意義，香火會更旺的。和尚想了想，有道理，就買了100把。

　　丁也來到一個寺廟賣梳子。他對和尚說，梳子是善男信女的必備之物，經常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，老和尚微微一笑，善哉!就買了10000把梳子。

　　將梳子賣給沒有頭發的和尚，看似不可能的事，但這四位銷售人員是如何做到的呢?我們一一來分析他們的營銷策略。

　　甲通過博同情，賣出了一把，這是典型的慣性思維。和尚對梳子沒有消費需求，他們并不是梳子的最終用戶，甲強行買梳子給和尚肯定是要失敗的。

　　在做品牌營銷策劃時，我們也要思考一件事：區分產生購買行為的人和最后使用產品的人。比如狗糧和嬰兒用品，買狗糧的人和買嬰兒用品的人都不是用這些產品的人，那么我們在品牌策劃上，就要考慮：購買狗糧和嬰兒用品的人他們真正的需求是什么?而不是去考慮狗和嬰兒，因為他們并不會產生購買行為。

　　和尚顯然是不需要梳子的，但是前來貢獻香火的香客或許需要。因此乙賣出了10把梳子，這些梳子的用途是給香客整理頭發的。

　　丙的策略是什么呢?他知道和尚不需要梳子，香客或許需要，但是如何讓梳子成為每個前來燒香的人都必需的呢?那就是作為贈品，免費贈送。一方面對寺廟的品牌形象有好處，另一方面香客得到了禮物也開心。因此丙賣出了100把。

　　丁的策略和丙的類似，為什么他能多賣100倍?這就要考慮到企業成本了。寺廟雖然得到了香火，但是他們同時回饋了梳子。這對寺廟來說，企業成本增加，勢必造成收支不平衡。因此企業不會投入過多的成本去買更多的梳子，從品牌營銷長期戰略來看，這個策略肯定是無法持久的。

　　丁站在更高的角度制定了品牌營銷策劃，將寺廟作為一個品牌，如何樹立品牌形象?為香客解決他們的問題。每一個前來寺廟燒香的人都是帶著期望來的，如何讓他們的期望得到滿足?寺廟推出了開過光的梳子。購買了開過光的梳子，相當于有了護身符，香客的期望得到滿足了。因此，丁才能賣出10000把梳子，甚至更多。

　　看了這則營銷故事，我們知道了把不可能的事變成可能不僅需要轉換思維，同時要洞察到消費者的真正期望是什么，才能最大化實現品牌價值。