托爾斯泰曾經說過：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸�！边@個道理用到經銷商身上也是行得通的。在成功的經銷商身上，似乎都能找到一些共同的特質，而那些倒下、死掉、關門的經銷商，總是有不同的原因。細作分析，其實這些都是有規律所偱的。筆者作為廣州品牌策劃公司龍獅的首席顧問將結合自己多年經銷商管理的切身經歷，將經營生意失敗經銷商的案例做出總結和匯總，作為“反面教材”呈現給中國廣大的經銷商老板，目的是希望所有經銷商老板引以為戒，不要重蹈覆轍，警鐘長鳴！廣州品牌策劃公司龍獅研究發現，中國的經銷商老板有以下13種死法：

一、過勞死

     勤奮務實這一中國傳統的美德在中國大多數經銷商老板身上體現的特別明顯，每天起早貪黑，店內外大小事物都是親歷親為，價格不給店員授權、業務不讓員工拓展，自己也不敢離開店面。更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是內地的三、四級城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會很有效。但問題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強的員工覺得沒有發揮的平臺不愿意待，更談不上對自身業務素質的提高和團隊的打造了。幾年下來，錢掙了一點，但經營能力沒有得到多少提升。這種經營方式在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績，但隨著競爭的加劇，這種勤奮的優勢會顯得越來越薄弱，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭，通過店面的經營管理能力的提升去面對激烈的市場競爭。否則最后的結果是經銷商老板自己累個半死，比以前也更加努力，但生意卻越來越差。最后要不是自己做不下去了，要不是廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”被廠家手起刀落無情砍掉了。

二、被套死 

     對于中國很多的新興行業，行業內的眾多企業還是魚龍混雜，良莠不齊。很多廠家在招商的時候，花言巧語，各種優惠開店政策撲面而來，甚至店面樣品都不要錢，白送給經銷商，店面裝修廠家也貼大錢給經銷商，經銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問，產品的品質和交貨期沒有保障，對經銷商也沒有幫扶和管理，讓經銷商自生自滅。如果經銷商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來要挾，逼經銷商就范。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。

三、“放羊”死  

     每個經銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂的掙錢，所以很多經銷商都當起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能當的，如果真能夠做到這一點，那是當老板到了一定境界。但事實是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒了，掌柜也自然當不成了。當“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰斗力的團隊、有職業經理人，有完善的經營管理制度，有合理有效的利益分配機制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場不好或者怪廠家的廣告不夠、產品不好、價格過高，而不能發現真正的原因，及時進行調整。經銷商老板特別容易偏聽偏信，只知道聽員工的反映，沒有深入調查，把問題都推給廠家，結果和廠家產生矛盾，成了廠家不待見的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監控和管理，出現了老板不掙錢，員工掙翻天的情況。這種方式經營下去，員工一盤散沙，決策“跟著感覺走”，生意無論如何都好不到哪里去，店面銷售會一落千丈，最終走到死胡同。

四、促銷死 

     促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，長期服用會產生副作用，對身體的原有機能造成極大損傷。在現在激烈的市場競爭環境下，“不做促銷是等死”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒單接，搞促銷沒利潤，而且經銷商越來越多的“被促銷”，廠家需要量、區域經理的提成來自于量，于是乎經銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數越來越頻繁，最終的結果是經銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。某行業曾有個號稱要做“價格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網絡給促死了。促銷在很多行業是一定要做的，但促銷一定要“限時、限量、限款式”，度的把握很關鍵，過猶不及。

五、安樂死 

     在許多新興的行業，很多三、四級市場還處在初級競爭階段，很多經銷商老板代理個品牌、開個小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經營的有聲有色，再培養1-2個厲害的導購員，日子過的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機意識，沒有利用自己的先發優勢，超越競爭對手，一步領先，步步領先。等強大的競爭對手進入的時候，等市場競爭白熱化的時候，已是為時已晚，白白浪費了大好的市場機會。河南X縣級市的經銷商，代理著國內一個比較知名的品牌，店面位置一般，面積不到100平方，當地品牌不多，全國性品牌3個，地方性不超5個，店面面積都在100平方米不到。經銷商老板是夫妻檔，勤奮務實、能說會道，短短一年多一點的時間銷量超過150萬。廠家區域經理要求經銷商在對手未大規模進入前先把品牌塑造起來，做一些硬性廣告，把店面擴大到200平方左右，一方面先入為主提升品牌形象，同時拉高對手進入市場的競爭門檻，鞏固現有的市場地位。經銷商老板覺得目前生意不錯，自己能力也很強，對手來了再說，找各種理由不愿進行調整。結果好日子只過了2年不到，將近20個知名品牌進入當地市場，其中幾個大品牌店面都是200平方以上，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此經銷商的生意立即受到嚴重沖擊，這時候才決定做出調整，但機會已經錯過，悔之晚矣。

六、“腳踩兩只船”致死

     一些做品牌的經銷商以前是做雜牌起家的，這些經銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經銷商加盟了品牌，還私底下保留著自己以前經營的雜牌，經銷商老板認為這樣，保險系數更高些。其實，這樣“腳踩兩只船”，對經銷商的風險更大。一是經銷商認為自己仍有退路可走，經營不好品牌，大不了再去做雜牌，何況雜牌現在還有一些現金流和利潤可賺，丟掉了是非�？上У�。正因為經銷商不能一心一意地經營好一個品牌，給自己留了退路就等于堵了自己的財路，由于經銷商分散了自己的精力、財力、資源，品牌往往經營不起來，廠家對經銷商也非常不滿意，最終導致廠家換商行為，經銷商一切努力付之東流。東北省會城市X市的經銷商甘老板就是個典型的案例。甘老板在經營品牌廠家A品牌的時候，還在經營自己的B品牌，結果做了三四年，市場一直沒有起色，而且在不斷走下坡路，A廠家多次勸說甘老板放棄自己的雜牌，但甘老板一意孤行，廠家看著大好的市場卻顆粒無收，廠家被迫選擇放棄甘老板，重新招商，另起爐灶。

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